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創紀云亮相第十八屆全國連鎖商業戰略發展論壇

2022-07-16

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7月14日-16日,由龍商網&超市周刊主辦、以“過坎”為主題的第十八屆全國連鎖商業戰略發展論壇在四川成都舉行,來自全國各地的零售企業、行業專家、服務商、供應商合作伙伴數百位嘉賓代表,共同探討零售企業發展的熱點議題。

 

作為全鏈路新消費的服務商和平臺商,創紀云受邀出席本次論壇,在“創造銷售力”分論壇上,創紀云CMO房忠輝就“面對新零售周期,企業如何經營顧客關系”,發表了《穿越周期-經營客戶關系》精彩演講,與現場嘉賓共同分享顧客經營之道。

 

在危與機中,穿越周期

 

2022年的零售行業,注定是復雜多變,疫情反復、經濟下行、消費升級、渠道分流……市場對行業發展并不友好,零售企業面臨著眾多危機挑戰。

 

“我們要在危機中尋求機會點,”房總認為,源于消費升級、收入增長和渠道的多樣化,零售業經歷了傳統商場、連鎖商超和全渠道融合三大周期,期間人、貨、場也隨之不斷重構:

 

從賣方掌握主動權,到供需平衡至迎合買方需求轉變;

從重視終端門店的裝修、位置到全渠道場景化的轉變;

單純以價格質量無法打動,需要更深入層次的經營;

 

經營顧客關系,重新定義單客價值

 

人(顧客)是業績達成的核心要素,“如何經營‘人’,關乎到實體門店的銷售額”。房總通過GMV基于顧客經營的重心變化,重新提出了單店銷售額計算公式:

 

單店銷售額 = 單客貢獻值 X 商圈客數

 

傳統的單店銷售額=來客X客單價,“他們只關注來了多少消費者,貢獻了多少銷售額,但新零售下的銷售額不能這么計算,”房總提出。

 

基于多年的零售研究和實戰經驗,他重新定義了單客貢獻值,“單客貢獻值不是價格決定,要重視提高單客的到店頻次、擴充客單價組成的品類結構,更深度挖掘消費者需求、提供特色便利服務,”房總認為。

 

經營私域,培育會員者得天下

 

商戶的流量來源分為私域和公域,公域流量入口目前局限于三方平臺,這部分流量對商戶品牌的忠誠度不足,無法獲得其長期價值。

 

房總表示,私域流量不僅來源于線上,線下到店客戶也屬于企業的私域,這部分約占70%,“我們要做的,是將30%的線上公域流量,盡可能多的導入到企業的私域中來,搶占線上流量份額。”

 

有了私域這片土壤,就可以培育高價值會員。整個培育過程,房總給出了形象的比喻:

 

普通消費者就好比是砂礫,沒有播種價值,當他們進入到企業私域,從會員、忠誠會員到核心會員(付費會員)的培育,就像是從沙土地、黃土地到擁有營養價值最高的黑土地,“這片‘黑土地’甚至可以貢獻70%的銷售額。”

 

針對私域運營,房總著重提出了“偽私域”概念,真正的私域流量是掌握在企業自己手上,而不是依附于其他平臺,“要確保會員是跟著零售企業「姓」”。

 

中國好智造:助力伙伴數智轉型

 

在15日晚舉行的歡迎晚宴中,創紀云榮獲主辦方龍商網&超市周刊頒發的2021-2022年度中國零售業“中國好智造”殊榮,是主辦方對創紀云二十余年深耕數字化零售,助力零售企業實現數字化轉型升級的極大肯定。

 

面對疫情反復、行業遇冷、同行內卷競爭的多方壓力,零售企業應遵循行業發展趨勢,以更數智化的方式尋求機遇,創紀云也將攜手業界伙伴共同“邁坎”,提升全渠道運營能力,共筑美好零售未來。

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